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产值增长,我有话说

大易义鸿 发布时间:2020-10-19 14:02:23


化繁为简,精细化管理需要正确的思维模型,了解底层逻辑,助力你的企业管理。

--------大易咨询彭丽

在不调整企业组织架构与规模的前提下,如何提升产值?


1、打通获客的渠道,需要解决两类问题:如何找到客户和如何让客户找到我。

2、 增加客户二次进店率,延伸产品价值链、 提升客单值。

3、打造五觉三感服务,提升客户体验值:通过“味觉”、“嗅觉”、“听觉”、“视觉”、“触觉”等通道的真实体验,提升客户的存在感、尊重感和推崇感打动客户、增加客户参与度,营造高标准的营销氛围。

4、重视客户满意度,提升口碑传播,增加转介绍数量,同时建立设计部、工程部回单的考核激励机制。

……

产值增长点可研究的课题与方向很多,大家可以根据自身企业的实际情况查缺补漏。
 

举个真实的案例:

某企业单店,单月市场部电销邀约进店的客户数量为50-60户,可签单数量仅为6-8户,签单率占比仅为:12%13.3%,远低于行业常规水平。如何拉升产值?提升成交率,成了该企业棘手的问题!我们通过与市场部、设计部的员工们详细沟通后,发现企业缺乏有效的跟单体系。比如,设计师每次与客户首谈过后,没有建立及时有效的跟单动作,导致很多单源不了了之,从此客户不再来了。所以说,要找到签单突破口,就必须提升二次邀约进店率。

如何提升二次邀约客户在进店率呢?
 

我们首先需要思考一个问题:装修中,客户喜欢和什么样的人打交道?


销售过程中,我们发现,客户总喜欢跟专业的人和有权力的人打交道。

所谓专业的人,指的是在为客户提供专项服务的时候,能给客户带来多种解决方案的人。比如,设计师是否专业就体现在遇到客户设计问题可以提供两种以上解决方案。

所谓有权力的人:指的是能够最后拍板决策的人。客户可通过他获得更多的优惠政策、或赋予特殊的待遇,如服务升级为VIP,享受更高级别的设计待遇、由金牌工队负责项目施工,从而得到更好的质量保障等。
 
——所以说,但凡需要与客户形成1对1接触的销售前端,市场部、设计部、工程部等基层岗位,企业都要尽可能通过培训、考评等策略,提升他们的专业技能,以达到满足客户的需求。

如:岗前培训、材料/工艺讲解、产品培训等,只有让员工持专业知识上岗位,才能做到无论是客户的邀约、还是店内面对面的洽谈,都能与客户形成有效的知识链接,奠定接待与洽谈的基调,而非洽谈中不时出现“一问三不知”的各种尬聊!

拥有专业知识的保驾护航,无形中提升了客户对企业的认知标准,增加企业自身在行业中的辨识度!客户可以不懂,但你不能不专业!否则经过首轮品对比后,你“鸡立鹤群”的弱势,将直接被送入“不考虑”的队列;任凭你如何再次邀约,客户都将无动于衷!而你在首轮接触中,即刻与客户失之交臂!
 

剖析客户消费心理,我们需要调整跟单策略


1、建立现场谈单说服务的标准化操作规范

①标准化接待模式:让客户感到舒适、且规范的接待礼仪。

②标准化讲解模式:企业文化讲解、工艺展间讲解、样板间讲解、主辅材产品讲解等。

③标准化服务流程:1+N服务、3+1谈单、二次闭环回访等等。
......

万科销售队伍历来颇受业界称道,无论楼市处于何种阶段(低迷/火爆),他们都能保证远高于业界平均水平的销售额,究其原因“表达标准化”就是其成功的重要原因之一,诸位不妨实地体验下。

标准化的建立可区分企业的、部门的,例如我曾给某企业做过设计部新员工的入职培训计划,提炼局部参考下:
 

2、探寻客户真实需求进行有效的价值排序,制定邀约与跟单的策略

根据客户的真实情况定制不同的跟单策略。首先需要清晰了解客户的需求,需求包含:设计、施工、质量、环保、品牌等;只有精准提炼客户的价值排序,找到客户最关注的点,以此为突破口进行研发,建立邀约策略、制定跟单计划,寻找突破口。

例:客户本次购房装修的用途是养老,那么你输送给客户的就该是——与养老息息相关的多维度装修内容,以便与客户形成有效链接,建立沟通的切入点。
 

3、制定高效、及时跟单计划

跟单最怕出现真空阶段,宛如与客户完全失联!装饰企业尤其容易发生在定金交纳到出方案阶段,这期间很多公司忽略了与客户的互动交流。

我们依旧用真实案例做参考,5月当我在某市做品市调时,走访的多家公司中,虽然接待模式、报价